Care este psihologia din spatele reclamelor?

Robert Cialdini este un cercetător cunoscut, care a comprimat întreaga psihologie din spatele comerțului în 9 principii cunoscute pe scară largă. Astfel, el a reușit să simplifice teoriile care stau în spatele fenomenului social al persuasiunii, la niște concepte accesibile pentru un număr mai mare de oameni. Acestea, pe scurt, sunt: reciprocitatea, raritatea, autoritatea, simpatia, dovada socială și unitatea.

Dovada socială și efectul asupra cumpărătorilor

Conceptele enunțate mai sus par destul de clare, cu excepția dovezii sociale. Acest concept poate fi interpretat în diverse moduri, dar, în contextul dat, se referă la nevoia pe care oamenii o resimt, pentru a confirma așteptările celorlalți membri ai societății. Astfel, dovada socială se manifestă în special prin impulsul de a imita ceea ce fac ceilalți

Această nevoie de a dovedi chiar și unor necunoscuți valoarea noastră ca om și dorința de a imita, obținând rezultate chiar mai bune decât modelul nostru, ține de nevoia de apartenență, dar și de cea de a avea o stimă de sine cât mai ridicată.

Această dovadă socială se află în strânsă legîtură cu raritatea, care le oferă oamenilor posibilitatea de a fi, măcar pentru o perioadă limitată, unici. Upgrade-urile făcute foarte rapid de către producători au, în schimb, pe lângă această calitate de a garanta superioritatea temporară, marele dezavantaj că încep să consume din ce în ce mai multe resurse, care, de cele mai multe ori, ar putea fi folosite mai eficient, în alte domenii.

Reciprocitatea este cheia comerțului

O altă lege fundamentală denumită de Cialdini ”reciprocitate”, aflată în strânsă legătură cu dovada socială, arată rostul pe care îl au promoțiile de tipul ”2+1”, pe care le descoperim în magazine.

Acest tip de ofertă permite o altă abordare a conceptului de dovadă socială, anume înlesnește procesul de atingere a target-ului propus.

În ciuda acestui fapt, promoțiile de tip 2+1 scot la iveală faptul că sunt doar strategii de creștere a vânzărilor, deoarece sunt pe o perioadă limitată, iar calitatea celui de-al doilea produs nu este întotdeauna la fel de bună ca a primului.

Astfel, prin evidențierea acestor concepte, dar și a legăturii dintre ele, Robert Cialdini are ca scop conștientizarea modurilor în care se încearcă persuadarea cumpărătorului, până la a-l transforma într-un individ gata să îmbrățișeze cât mai rapid ideile induse de vânzător cu privire la produsele lui.

Text scris de Sima Simina-Maria, psiholog